涂料經銷商每次都在為庫存的消耗而擔憂，為促銷活動的進展力度而關切，也在為黃金銷售憂心忡忡，甚至在銷售的過程中，縱然發現有些區域的單品銷售特別旺盛甚至斷貨，而有的區域的銷售卻出現了庫存的壓制，始終賣出去；同樣的一款產品在每個區域的需求是截然不同；這是為何？但是我們經常考慮的是銷售人員的不夠賣力，或是促銷力度幅度不夠大，等等種種原因；這些原因可以是影響商品的銷售，但并非決定性因素。因此，我們未曾想過是不是我們在每個季度訂貨的時候是否有真正考慮訂貨的產品是迎合當地區域市場需求的產品。個人認為主要是兩大原因起主導因素。
一、產品企劃當重在產品創新的同時能夠深知全盤貨品的研發理念及市場定位。
第一，產品企劃在商品研發與市場評估上出現了斷層。商品企劃沒有事前做好季度的事情市場評估，大多數商品企劃通過加工廠獲知國際品牌或是本土知名度較大品牌的商品研發趨勢，而后采用跟隨或是模仿的形式直接作為下個季度訂貨的新品，因此常常導致比市場競爭品牌晚推向市場銷售的境況；如，你所謂的新品已經在市場上打促銷戰了，你才推出新的產品，導致你的庫存積壓與成本的上升。
第二，產品的研發人員尚未對下個季度新品開發上做全盤的的規劃與評估；通常表現在對系列商品存在籠統的現象，每個系列的結構劃分不夠明確，比如類似風格的單品，可以說是時尚系列，也可以說是休閑系列，概念不明確，更容易導致訂貨人員訂貨不明確，市場操作不明確。其次，經常性的看到商品企劃對商品系列概念及商品取名概念的不理解，這類在鞋服企業通常出現的弊端，很多對產品命名主要是為了更好地把產品推向市場讓人更加容易記住商品的屬性，但是新品在賦予產品特有的概念時，企業自身的人員都理解不了商品取名的概念，何況是消費者對商品的認知呢。
第三，對于整盤貨品的定位不夠準確甚至是模糊不清，每家品牌公司每個季度都會出現多種商品的系列，每個系列定位，比如定價或市場需求群體的定位都出現了模糊不清的概述，因此，常常出現代理商或是經銷商在訂貨上出現了徘徊不定的訂貨會困境。其次，如果是商品系列體系較大的話可以深入細化，把每類產品盡量在系列化的同時再次細分化，或是在系列化的同時，對產品的功能或是屬性、或是產品的外觀取個通俗易容的名字；如果是專注零售行業的品牌，可以對商品系列化的同時，再細分為“必定款、主推款、櫥窗款、特價款、高端款……”有助于品牌對當前市場需求進行整體的宏觀把控。同時也助于品牌整體推廣的統一，如主推款可以統一全國的廣告視覺形象，櫥窗款可以統一全國的櫥窗風格，達到品牌傳播的統一協調；同時也可以按照這類款式的歸類，建議代理商或經銷商結合區域市場需求，對每家店需要的訂貨會不同款式的占比，有助于門店的整體訂貨結構的合理化。
第四，產品研發人員是把控訂貨會整盤貨品的關鍵掌控者，產品人員必須清楚貨品的制作工藝、及哪類屬于主推款，哪類屬于特價優惠款等等，及必須明了季度市場需求的預估，比如下個季度預估市場需求的潮流是以黃色為主色調，或是主流是格子風格等等。同時也要清楚每個產品研發理念。讓每個訂貨的經銷商或是代理商能夠清楚每款商品的研發故事或研發理念。
第五，產品研發人員缺乏對每個季度每個款式銷售情況與市場需求情況的關注，只會知道市場流行什么，需要研制什么，或是只注重于國際品牌推出的款式，而忽視了本品牌每個季度需求的調查分析，甚至更為嚴重的是商品研發人員只會調查國際大品牌的門店，從未調查本品牌的門店商品需求情況。因此，也是常常自身研發出來的商品訂貨量降低的原因。所以通常商品研發人員經常嘮叨的一句是：為何商品研發人員看好的商品款式經銷商或代理商偏偏不訂，而是訂那些最為傳統格調的款式。
二、常常出現了市場管理者傳統訂貨理念束縛，及忽視了店長與區域長針對區域市場的訂貨指引。
第一，涂料代理商或是經銷商對訂貨的把控不到位，依舊停留在傳統的階段，比如，哪類款式和國際品牌需求大的款式接近就訂哪類款，甚至要求研發人員研制和市場類似銷售高的款式。其次，代理商或經銷商遵循市場的理念有待改進，應該事宜地加以創新，有必要對于一些款式的需求進行市場引導。
其實眾多品牌都會出現相同的現象，如，比較潮流的款式訂貨較少，及高端的產品或是價格比較高的產品訂貨也甚少；那么出現的情況一方面是代理商的保守及對市場預估過于低迷，其次是市場所在區域及市場需求的群體所決定的，因此，商品研發人員有必要在了解市場的同時加以引導經銷商及代理商的訂貨，再次，經銷商或代理商要深度把控市場需求特征，不可一謂跟風市場短暫階段需求的熱款，畢竟等生產出來的新品的時候，就變成庫存的積壓，銷售部出去。
第二，每個季度的訂貨會往往發出大聲音的是市場管理者高調訂貨，常常忽視終端一線人員的加入，比如店長、區域長等等一線市場銷售運作人員。那么對最懂得顧客需求的也就是店長與區域長，他們是對顧客的直接接觸者，最能了解顧客需求的特征。因此有必要讓部門的優秀店長及區域長加入訂貨的前期篩版中，以及在訂貨會的訂貨中。那么商品研發人員可以通過借助訂貨會順便聽聽這類一線的市場銷售人員對新產品的評價，以便在訂貨下單之前做好事前的轉變，從而更貼近市場的需求。
因此，當我們的產品難賣，促銷不夠起色，廣告投入不夠見效等等，我們在歸咎于營銷策略不對路的同時，是否有考慮到下次新品訂貨來臨之際，我們的訂貨是應該如何做到合理的規劃與打算？相信你心里看了這篇文章會有更好的思路。
